Китай не только успешный производитель товаров и услуг, но также и невероятно большой потребительский рынок, завоевать который пытаются многие иностранные компании и частные предприниматели. Однако даже акулы бизнеса, успешно продвигающие свою продукцию в разных странах и регионах, допускали ошибки, выходя на китайский рынок.
Итак, на что необходимо обратить внимание, начиная продажи в Поднебесной.
Прежде всего вложите достаточно денег в свой проект.
Освоение нового рынка — это всегда затраты сил, средств и времени. Однако китайский рынок настолько разноплановый и неоднородный, что добиться успеха здесь можно только настойчиво продвигаясь вперед к цели, даже если сначала успехи будут небольшие. Маркетинговая компания обязательно должна быть хорошо продумана и полноценно профинансирована. Ваш продукт или услуга — новинка, о которой нужно рассказать, доказать все преимущества и выгодно преподнести покупателю. Только тогда продажи начнут радовать большими объемами. Недаром говорят, что в Китае можно найти практически все. Конкуренция действительно колоссальная, и хороший маркетинг — то, что поможет с ней справиться.
Компания со своими инвестициями или совместное предприятие? Все зависит от особенностей бизнеса, который планируется открыть.
Прежде чем заходить на китайский рынок, выберите формат, в котором удобнее и проще работать. Например, для компаний, которые предпочитают оберегать технологии или хранить свои разработки в секрете, лучше создать предприятие с полностью иностранным капиталом. Это хороший вариант для тех, кому важно обеспечить сохранность прав на интеллектуальную собственность, например, в сфере IT и точных технологий. Но если, скажем, вы планируете налаживать массовое производство товаров, то логичнее создать совместное предприятие с китайским партнером, либо прибегнуть к аутсорсингу. Это поможет избежать определенных рисков. Также некоторые компании успешно открывают бизнес с помощью представителя в Китае. Экономически это правильный подход, однако прибегая посреднику в Китае, главное — выбрать опытную и честную компанию, которая будет представлять ваши интересы и способствовать развитию бизнеса. Какую модель выбрать — зависит многих вещей: будет ли строиться производство в Китае, либо товары и продукты будут импортироваться, понадобится ли сервис-поддержка либо нет и т.д. Учтите все нюансы и начинайте осваивать китайский рынок.
Ведите бизнес по-китайски, не используйте устоявшуюся модель. Компании-гиганты, безусловные акулы бизнеса, осваивая китайский рынок, терпели поражение только из-за того, что решили использовать устоявшуюся и проверенную стратегию, которая сработала в других странах. Однако Китай, который славится своей гибкостью по отношению к требованиям покупателя, точно так же потребовал отказа от унифицированной модели ведения бизнеса, обращая внимания на свои запросы. Международная стратегия McDonald’s не дала ожидаемого результата, и сеть уступила более гибким KFC, которые смогли адаптировать предлагаемую продукцию под вкусовые предпочтения китайцев. И тем самым, отвоевали большую часть рынка. И таких примеров достаточно много. Опыт — дело хорошее, но не только он определит успех в Поднебесной.
Предлагайте продукцию, адаптированную под местного потребителя. Необходимо найти именно тот продукт, который сможет заинтересовать китайского покупателя, покажется ему достаточно приемлемым и одновременно новым, непохожим на то, что уже есть. Примером может послужить история выхода на рынок знаменитого печенья Oreo. Компания Kraft вначале решила оставить свой знаменитый продукт без изменения рецептуры, однако китайские потребители не оценили новинку, посчитав ее излишне сладкой. И тогда производитель решил отойти от знаменитого рецепта, снискавшего любовь сладкоежек всего мира, и уменьшить количество сахара. Как итог проявления такой гибкости — печенье Oreo стало одним из самых популярных лакомств китайцев и обеспечило компании лидирующие позиции по продажам в своем сегменте.
Не все китайцы одинаковые. Китай — это огромная территория с абсолютно разным по своим предпочтениям потребителем.
Огромная территория страны определяет и абсолютно разные этнические слои населения, со своим языком, культурными традициями, предпочтениями в кухне и прочими отличиями. Поэтому рассматривать китайский рынок, как единое целое, было бы ошибкой. Невозможно составить универсальный портрет китайского покупателя. Поэтому и ориентироваться нужно на конкретный регион, конкретные предпочтения. Также стоит сознавать, что и уровень жизни в разных провинциях и регионах будет отличаться, а значит и покупательская способность будет разной. Прибрежные территории считаются более экономически развитыми, и покупатели там более состоятельные. Поэтому советуем рассматривать рынок каждой конкретной провинции или региона перед тем, а не покорять сразу все Поднебесную в погоне за быстрой прибылью и мгновенным успехом.
